来源:中国网科创频道
原标题:躬耕不辍“市场”人
简介:王天达,年出生,河北邢台巨鹿人,年毕业于秦皇岛煤校,分配至邢台矿务局运销处工作,从计划员干起,先后担任科长、副部长、冀中股份营销分公司副总经理，年8月份，担任冀中能源峰峰集团煤炭运销分公司经理、百维公司董事长，年至今，担任冀中能源峰峰集团副总经济师、煤炭运销分公司经理。
本文主人公王天达,在煤炭销售市场上,驰骋耕耘近40年,先后获得冀中能源峰峰集团优秀管理者、年度冀中能源峰峰集团“感动矿山”模范人物、冀中能源先进生产（工作）标兵、年度冀中能源集团优秀共产党员、年度冀中能源峰峰集团优秀企业文化建设工作者等荣誉称号。
年8月，王天达肩负着冀中能源集团及峰峰集团领导的嘱托，到峰峰集团煤炭运销分公司担任经理，主持工作。在他还没来运销分公司之前，煤炭黄金市场就已经开始走下坡路了，煤炭销售市场价格出现下滑。
年6月份，当时的煤炭市场急剧下行，煤炭价格开始出现断崖式下降，煤炭黄金十年结束。煤炭市场变卖方市场为买方市场，用户开始百般挑剔，生产矿井库存持续攀升。种种困难摆在他的面前，逆水行舟，不进则退，他坚信：没有克服不了的困难，办法总会有，机遇总是留给有毅力的人。以他为首的运销分公司班子通过市场调研，引导客户多次试验分析，对九龙肥精煤产品结构进行调整，精煤产品从十二级调整为十六级（即灰分区间从10.51—11.00%调整为12.51—13.00%），精煤回收率从32.5%提高到50%以上。通过产品结构调整，单价虽然有所降低，但是精煤回收率有了大幅提高，总体来说效益增加了。凭着顺城使用的口碑，高灰肥精煤一反常态，一炮打响，从无人问津变成了市场的抢手货，十几家用户争相抢购，一度供不应求，为当时困境的销售市场打了一个漂亮的翻身仗。该项成果当年获得峰峰集团提质增效科技创新成果奖。
峰峰集团煤碳品种多样，有肥煤、动力煤、无烟煤、瘦煤等多个品种。如何使这些煤种实现有限资源效益最大化，是运销分公司领军人王天达脑海里整日不断思考的问题，调整产品结构，势在必行。在他的带领下，很快一套套调整产品结构的方案拿到班子成员会上，讨论完善，并通过实施。
大社矿、新屯矿是峰峰集团动力煤主产地，销路一直是供应周边马电、邯电、邢电等电力用户，所产原煤发热量低，没有销售优势。王天达多次深入到矿方与有关人员探讨产品深加工方案，还牵线大社矿领导到邢台显得汪矿洗煤厂调研取经，打开大社矿人的思路，认识到只有产品改造升级才是矿井能够立足的出路，才能带来好的经济效益。风选项目改造升级在大社矿边生产边技改中应运而生，项目竣工后，煤质有了提高，灰分有所降低，热值得到提升，市场销售价格相应有了攀升，大社矿人尝到了产品升级带来的实惠。邻近的新屯矿也根据自身特点，上马了洗选项目，从投产之日起，随着产品质量的升级，产品价格也有所提高,带来了实实在在的效益。
“思路决定出路，干销售工作，必须着眼市场变化，才能立于不败之地……”这是王天达的座右铭。
万年矿是峰峰集团无烟煤大矿，主要销售原煤到邯峰电厂等市场用户，市场一有风吹草动就受到制约。前几年受周边市场影响，库存一度达到10万吨，且当地市场煤霸压价，严重影响了该矿正常经营活动。
面对市场压力，把创优服务作为稳定销售局面的一大法宝。王天达提出开辟外埠市场思路，在山东淄博湖田建立了煤场，把万年矿块煤运到当地，与块煤使用生产企业直接建立业务关系，用户可以随用随取，不但满足了当地用户的需求，还吸引了周边客户，面对老客户、大客户，他们提供优先装车，优先结算的快捷服务。同时，根据不断销售市场变化，按照运销分公司信息反馈，煤业研发部根据万年矿无烟煤特点和优势，经过反复测算后，决定增加新的低灰烧结精煤品种，由于该产品是全国首家推出的、适用于大型钢铁企业的品种，不但大大提高了万年矿精煤产品的利用率，而且增加了销售效益。为集团公司开创了“一高（九龙高灰肥精煤）一低（万年低灰烧结精煤）两个新拳头产品。其中，九龙矿高灰肥精煤当年为集团公司创效近2亿元，万年矿低灰烧结精煤品种自8月份面世以来，当年就增收80.7万元。
近年来，随着肥煤产量减少，瘦煤产量增加，给销售工作又带来了新的难题，如何破解显得尤为重要。王天达带领运销分公司一班人应难而上主动出击。他深深地认识到，作为联系厂矿和用户的纽带，不但要了解用户的需求，更要清楚矿厂的生产情况，才能灵活调整销售策略，使煤炭产品迎合市场需求。他建议采取走出去、请进来的办法，与用户紧密接触，从而做好销售工作。一方面主动出击，建立沟通走访机制，由集团公司主要领导带队走访大用户，分公司领导班子成员分片包干多方沟通，销售人员驻厂协调，做到了从上到下齐动员，另一方面广泛邀请客户来参观调研，对所有煤种进行现场研判，对集团公司新的洗煤品种进行宣传，探讨新的合作模式。
截至目前，峰峰集团形成了肥精煤、瘦精煤、烧结精煤、喷吹精煤、动力煤等10多个品种，迎合了不同的客户需求，他戏称：“这是峰峰商品煤特有的‘十三香’遍天下。”
随着当前京津冀环保压力影响，当地市场对商品煤需求出现萎缩。加大外部市场销售力度，是王天达对当前市场采取的又一得力举措。通过持续不懈的努力，武钢集团使用峰峰集团万年烧结精煤已达到每年近40万吨，山钢集团、永峰集团也成为峰峰集团喷吹煤使用的最大客户。随着公转铁运输方式转变，他和运销分公司一班人达成共识，在巩固已有的华北市场、华南及周边销售市场的同时，积极开拓华东市场，提升市场占有量，缓解本地市场销售压力，增强风险抵御能力。在集团公司有关领导的支持下，经过与宝钢集团采购部门多方沟通协调，样品通过了宝钢集团化验部门“高门槛”验收，年8月下旬第一船肥精煤满载着峰峰运销人多年的希望驶向宝钢集团。今年经海运渠道发往宝钢集团肥精煤、瘦精煤达20多万吨，并成功实现了对宝钢集团“肥瘦精煤”搭配销售模式，填补了峰峰集团商品煤海运销售从无到有历史空白。
众所周知，煤炭市场货款难回收是不争的事实。由于过去的销售机制，各大用户都普遍存在亏欠峰峰集团货款问题，有些客户欠款达到上亿元，严重影响了峰峰集团生产经营活动的正常进行。紧紧抓住市场有利的时机，王天达针对欠款用户进行了梳理，与各大客户制订了在当月货款结清的情况下，偿还部分陈欠货款，否则减少供应量的措施，客户逐步接受了这一销售政策。截至目前，各大客户陈欠基本清收完，回款无望的个别客户通过走法律程序也得到了妥善解决。今年前三个季度共清收陈欠4亿元，完成集团公司下达的4.5亿陈欠款回收目标，王天达信心十足。
去年实施“长协”用户措施以来，合作双方实现了合作共赢，风险共担，建立中长期战略合作伙伴关系，他带领的团队依靠诚信取悦用户，靠服务、靠质量赢得了用户满意。
长风破浪正当时。坚信以王天达为首的峰峰集团运销团队，在峰峰集团迈进新时期的征程中，披荆斩棘，攻坚克难，面对不断变化的销售市场，把脉市场脉搏，始终站在销售最前沿，为集团公司创造更多的经济和社会价值，为峰峰集团打造百年强企再创辉煌、建新功！（作者：张琳）
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